¿Qué es la psicología del marketing?
La psicología del marketing implica el uso de investigación para comprender por qué las personas piensan y actúan como lo hacen. Proporciona a los especialistas en marketing conocimientos sobre el comportamiento humano, permitiéndoles influir eficazmente en las acciones del consumidor. ¿Pero es real? ¡Absolutamente! Numerosos estudios demuestran la eficacia de los principios psicológicos en el marketing, muchos de los cuales destacaré en este blog. Nuestros cerebros crean atajos para ayudar en la toma de decisiones, y aprovechar estos puede expandir significativamente su audiencia. Aquí hay siete teorías psicológicas que aplicamos con nuestros clientes en el marketing digital.
Teoría de la prueba social
La Prueba Social, introducida por primera vez por Robert Cialdini, sugiere que las personas buscan a otros para guiar sus acciones, especialmente en situaciones inciertas. Por ejemplo, imagine que está en una nueva ciudad tratando de encontrar un restaurante. Usted nota que un lugar está lleno de comensales mientras que otro tiene solo unos pocos clientes. El restaurante ocupado sirve como prueba social, implicando que debe ser bueno.
Un estudio de Goldstein et al. (2008) demostró esto aún más: cuando se informó a los huéspedes del hotel que la mayoría reutilizaba las toallas, la reutilización de toallas aumentó en un 26%.
Aplicación en el marketing digital:
- Contenido generado por el usuario: Compartir testimonios de clientes, reseñas y fotos enviadas por usuarios aumenta la confianza. Por ejemplo, Amazon presenta de manera destacada las reseñas de productos.
- Marketing de influencers: Asociarse con influencers proporciona validación social para sus productos, llevando a los clientes a ver su marca como valiosa.
- Campañas de correo electrónico: Incorporar reseñas y testimonios puede aumentar la confianza y credibilidad, influyendo en las decisiones del consumidor.
Principio de escasez
El Principio de Escasez establece que las personas son más propensas a actuar cuando creen que un recurso es limitado. Si alguna vez se ha apresurado a comprar algo durante una promoción de “la venta termina en 3 horas”, ha experimentado este principio en acción. La investigación muestra que presentar productos como escasos crea urgencia, impulsando la acción inmediata del consumidor.
Aplicación en el marketing digital:
- Ofertas por tiempo limitado: Los temporizadores de cuenta regresiva en correos electrónicos o ventanas emergentes crean urgencia (por ejemplo, “¡Solo quedan 3 horas para un 50% de descuento!”), desencadenando el FOMO y aumentando las tasas de conversión.
- Productos exclusivos: Ofrecer ediciones limitadas aumenta la demanda.
- Publicaciones en redes sociales: Anunciar ventas relámpago en plataformas clave fomenta la acción rápida y las compras por impulso.
Reciprocidad
El Principio de Reciprocidad implica la tendencia a devolver un favor después de recibir algo. Cuando una marca ofrece algo valioso de forma gratuita, los consumidores a menudo se sienten obligados a reciprocar. En un estudio de Dennis Regan, los participantes abordados por un actor que ofrecía una Coca-Cola gratis estaban más dispuestos a comprar boletos de rifa: 70% frente a solo 24% de aquellos que no recibieron nada.
Aplicación en el marketing digital:
- Pruebas gratuitas y libros electrónicos: Proporcionar contenido gratuito como guías o seminarios web a cambio de suscripciones de correo electrónico genera buena voluntad y fomenta la lealtad.
- Descuentos para clientes primerizos: Enviar descuentos personalizados después de la suscripción fomenta un sentido de obligación de reciprocar a través de la compra.
Disonancia cognitiva
La disonancia cognitiva ocurre cuando las personas sienten incomodidad por acciones que entran en conflicto con sus creencias o valores. Por ejemplo, si usted se excede en una sesión de compras en línea pero tenía la intención de ahorrar dinero, puede experimentar disonancia. Los especialistas en marketing pueden minimizar esta incomodidad y mejorar los sentimientos positivos.
Aplicación en el marketing digital:
- Correos electrónicos post-compra: Los mensajes tranquilizadores después de una compra, como las confirmaciones de pedidos, pueden reducir el remordimiento del comprador y afirmar una decisión sabia.
- Abordaje de objeciones: Reconocer y resolver preocupaciones comunes en publicaciones o anuncios genera confianza y mitiga la disonancia.
- Testimonios de clientes: Destacar a clientes satisfechos es esencial para minimizar la disonancia: si no tiene testimonios en su sitio, ¡ahora es el momento!
Sesgo de anclaje
El sesgo de anclaje se refiere a la tendencia a confiar fuertemente en la primera pieza de información encontrada (el ancla) al tomar decisiones, a menudo relacionadas con el precio. Por ejemplo, si usted ve un apartamento listado a 500.000 € y el agente menciona listados comparables alrededor de 550.000 €, esa cifra más alta hace que el precio inicial parezca más atractivo.
Aplicación en el marketing digital:
- Estrategia de precios: Muestre un precio más alto primero, luego revele el precio con descuento en correos electrónicos o en sitios web para predisponer a los clientes a una percepción de mayor valor.
- Tablas comparativas: Presente primero una opción premium, seguida de una alternativa más económica, haciendo que el producto de menor precio parezca más atractivo.
- Texto publicitario: Comience los anuncios con números grandes y llamativos (por ejemplo, “Ahorre 50%”) para crear una percepción de ahorros sustanciales.
Efecto de mera exposición
El Efecto de Mera Exposición sugiere que las personas desarrollan una preferencia por las cosas que encuentran con frecuencia; esencialmente, la familiaridad genera agrado. Un estudio clásico de Zajonc demostró que la exposición repetida aumenta la familiaridad y la preferencia, haciendo que estrategias como los anuncios de retargeting y una presencia consistente en redes sociales sean efectivas.
Aplicación en el marketing digital:
- Anuncios de retargeting: La exposición frecuente a su marca a través del retargeting aumenta la probabilidad de conversión, especialmente entre audiencias interesadas.
- Secuencias de correo electrónico: El envío de contenido útil y atractivo mantiene su marca en la mente del consumidor.
Principio de autoridad
El Principio de Autoridad establece que las personas son más propensas a seguir consejos de expertos percibidos. Google favorece el contenido creíble, haciendo que este principio sea vital. Los estudios de Cialdini enfatizan el uso de expertos en campañas de marketing para generar confianza e influir en las decisiones de los consumidores.
Aplicación en el marketing digital:
- Contenido de liderazgo de pensamiento: Compartir publicaciones de blog y artículos autoritativos genera confianza, pero deben optimizarse tanto para los motores de búsqueda como para los lectores humanos.
- Colaboraciones con expertos: Asociarse con expertos de la industria para webinars o transmisiones en vivo establece autoridad y atrae audiencias comprometidas.
- Firmas de correo electrónico: Incluir credenciales o certificaciones en los pies de página de los correos electrónicos mejora la autoridad percibida.
El veredicto
Las teorías psicológicas proporcionan un poderoso conjunto de herramientas para el marketing digital, ayudando a crear campañas más efectivas que influyen en el comportamiento del cliente. Al comprender y aplicar estos principios en diversas plataformas—correo electrónico, sitios web, y anuncios—las marcas pueden elaborar estrategias altamente dirigidas y persuasivas que conduzcan a un mayor compromiso del cliente.
La clave del éxito radica en adaptar su contenido, correos electrónicos y publicaciones para aprovechar estos comportamientos humanos innatos, asegurando que sus esfuerzos de marketing digital resuenen con su audiencia. ¿Desea ver pruebas de nuestros resultados? ¡Diríjase a nuestra página de resultados!
